花生好车缪丽民:融资租赁催生汽车新零售生态

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楼主 2018-08-07 14:01:30
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在“汽车渠道创新力峰会”分论坛上,花生好车总裁缪丽民作了精彩演讲。他指出:“汽车消费市场下沉,未来几年,新车的增量很多来自于三四线城市。还有金融提升空间很大,渗透率很低,在三四线城市还是初步的状态。”

以下是演讲实录:

大家下午好,非常感谢主办方让我有这个机会来做分享。我今天分享的主题是融资租赁催生汽车新零售生态。花生网跟苏宁比起来还是创业阶段,两年时间来,我们也做了很多的尝试,有很多好的,不好的问题,回顾一下我们花生好车的发展历程,我们在2015年进入这个领域。2015年11月份获得峰瑞资本的3000万天使投资,2016年6月直营门店数破100家,2016年11月获得京东金融A轮战略投资。我们的节奏把握还是不错的,为未来发展打下基础。

为什么要做花生好车呢?我们对目前的汽车零售业态做了一些分析,有一些自己的思考。现有汽车零售业态以4S店为主。从1996年开始第一个4S店设立之后,经过黄金十年的发展,整个业态发展还是不错的。2010年之后,随着产能不断增长,品牌不断增加,销售领域的供需关系在慢慢变化,特别是在东部一二线城市市场需求相对比较饱和。

目前销售业态存在的痛点。

单店投入大,后期运营成本相对偏高,很难把这个渠道下沉下去,第二个是单品牌经营,15万的车需要跑很多店面,可能花费很长时间,如果说一个用户过了几年之后,想换一个好车,即使前面的4S店服务更好,但是也留不住这个客户,因为他需要高端品牌。再就是大城市聚集。第四是金融渗透率低,相对国外成熟市场,中国整体渗透率20%左右。融资租赁花生好车做得比较早。

下一代零售应该是什么样?国外的二手车市场,他们的案例会给我们启发,这是德国的展厅,销售厅,新车和二手车是同场销售的。我们认为在三四年之内,二手车市场会对半分的比例,对用户来讲,国内要买二手车必须去二手车市场,对用户来讲,花合适的钱买合适的钱,他不在意新车和二手车一起卖。

这个场景是一个例子,国外一个成熟市场,比如德国市场,裸车销售25%,其它是汽车金融销售出去,融资租赁公司在德国占到一半的销量。融资租赁可以全程管控汽车的生命周期。为什么我们认为撬动汽车新零售的是汽车租赁。随着产能不断增长,需求很大,很多地方没有被打开,特别是三四线城市。4S店在一二线城市布局比较广,在三四线城市,传统经销商相对比较薄弱,互补性更强。汽车消费市场下沉,未来几年,新车的增量很多来自于三四线城市。还有金融提升空间很大,渗透率很低,在三四线城市还是初步的状态。

消费群体大部分是90后的群体,他们的大特点是品牌服务意识强。90后的消费群体对车是不是好开,服务会不会好。年轻人都是互联网出身的,子代互联网消费基因。第三是消费理念革新,大家接受的信息差不多,在二三线,三四线城市,有消费能力的问题,这种情况下,他们会非常容易接受这种销售模式。

我们现在做的汽车消费方式的升级,我们推出不同的融资租赁的方案,满足不同的消费需求。我们设计了不一样的产品,车型也不一样,续租方式也不一样。

花生好车认为汽车零售的业态具备六个特点,第一个是多形态的城市小展厅、渠道下沉,三四线城市存在很大的消费空间,怎么打开呢?我们一定在市中心,商业中心这样的位置,展厅形态多样,渠道下沉到西部、东部的三线城市,我们都有供应店。再就是标准化、连锁化、品牌化服务门店,客户购买的时候需要非常强的新鲜感,统一的服务流程和统一的品牌,这个服务过程给他很大的服务体验。多品类经营(以客户群体细分)。全渠道融合,我们铺了线下全国连锁门店的市场,在天猫都有门店,网上销售线下交付,还有线下转到线上,线上渠道占比较大。还有多元化的金融工具支持,之前做互联网金融做得比较多,有很多方案。最后一点是售前售后的分离,我们需要换一个方式做售后。

花生好车的门店+卖场,包括苏宁如果愿意邀请我们去做展厅的话,我们是很乐意的。这是我们全国门店的布局。这是我们现在全渠道融合的概念,相当于O2O,有时候是线上到线上,有时候是线上到线下。如果用户在线上买了车以后,他需要比较好的交付体验,这种闭环做得比较好。

这是我们目前的线上平台,包括天猫、京东的店,还有自己的微信商城。这是我们合作比较多的经销商。还有一些比较多的金融方案,像先用后买,看重低首付,低月租,随用随还,灵活性比较高。

这是我们的售后,我们提出了新售后,随着零售的变化,我们售后也会发生变化,因为我们不是定一个品牌,所以我们不能单做一个品牌的售后。产权使用权分离,车不会增值,会把用户的产权和使用权逐步分离。汽车资产包管理。建立开放协作式售后服务网络,在售后里给车辆提供高品质,高效率,高性价比的售后服务方案,降低售后成本,跟行业里比较好的售后服务公司合作。售后服务金融化。做几年的保养维修服务,关注我们的话,在双十一会多一些活动。好,谢谢大家。

文章来源:爱极客


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